论文总字数：15698字

摘 要

“拼多多”的横空出世，短短三年的迅速崛起在美国纳斯达克挂牌上市，开启了中国电商社交电商拼团购物模式的新时代，针对拼多多平台的快速发展，平台口碑不一的同时，其中入驻平台的商家通过营销策略的制定， 借助平台的优势，达成自身的盈利。不论是阿里系还是腾讯系，都曾针对“社交”和“电商”做过一定的尝试，但是收效甚微，都没有很好地将两者融合形成新的模式，而拼多多平台将两者很好地结合在了一起，成为了近几年来电商界的一匹黑马。拼多多平台的快速发展，对于国内电子商务的发展有着一定的研究意义，在电商发展趋于缓慢的近几年，拼多多的出现有着积极的作用。

关键词：电子商务；社交电商；拼多多；营销策略；未来发展

Research on Marketing Strategy of PinDuoDuo’s Sellers

Abstract

The emergence of "multiple fights" turned out, and the rapid rise of just three years was listed on the NASDAQ in the United States. It opened a new era for the Chinese e-commerce social e-commerce group shopping model. For its rapid development, the platform reputation is not At the same time, the merchants who entered the platform have achieved their own profits through the formulation of marketing strategies and the advantages of the platform. Both Ali and Tencent have tried some "social" and "e-commerce", but the results have been minimal, and they have not combined the two to form a new model. Well combined, it has become a dark horse that has been calling the business community in recent years. Its rapid development has certain research significance for the development of domestic e-commerce. In recent years, the emergence of e-commerce has been slow, and its emergence has a positive effect.

Keywords: E-commerce; Social e-commerce; Fight more; Marketing strategy; Future development

目 录

拼多多平台卖家营销策略研究 I

摘 要 I

Abstract II

第一章 绪 论 1

1.1 研究背景 1

1.2 研究目的及意义 1

1.3 研究内容及方法 1

第二章 拼多多平台卖家营销策略研究文献综述 2

第三章 拼多多平台现状分析 4

3.1 拼多多平台发展概况 4

3.2 拼多多平台商业模式研究 4

3.3 发展契机研究 5

3.3.1智能手机在四五线城市推广 5

3.3.3.借助微信的用户群体快速裂变 5

3.4 活动产品类型 6

第四章 拼多多平台入驻流程与卖家运营推广策略方案研究 8

4.1 拼多多平台入驻流程 8

4.2 拼多多平台推广策略方案 8

4.2.4 场景推广 9

第五章 拼多多平台卖家营销策略选择研究 10

5.1 利用平台进行自身推广 10

5.2 借助平台活动进行引流 10

5.3 提高产品差异化 10

5.4 加强品控 10

第六章 拼多多平台发展对于电商发展作用研究 11

6.1 通过社交活动进行平台引流 11

6.2 商业模式去中心化 11

6.3 多将目光注视四五线城市 11

6.4 维护微信小程序增加用户粘性 11

6.5 利用社交方式让用户裂变 11

致 谢 13

参考文献（References） 14

第一章 绪 论

1.1 研究背景

从电子商务高速发展的近几年来看，网红经济、IP经济的来袭使得社交平台与电子商务之间关系日渐紧密，利用社交关系与个人影响力来促进周边人群进行商品购买的现象层出不穷，拼多多基于社交电商的理念应运而生。在阿里巴巴与京东将自身眼光聚焦于高端消费市场的时候，拼多多选择了反其道而行之：将自身的目标消费群体定位为中低收入人群。借助着社交电商的理念，通过微博、微信的庞大用户群体甫一开始拼多多便拥有了庞大的用户群体。仅仅用了三年的时间，拼多多便在美国纳斯达克挂牌上市，成为了中国国内的第三大电子商务平台。

然而，高速的发展也带来了一系列的问题。商品质量低，假货多，带来的投诉不断，都使得“拼多多”平台虽然在发展初期就取得了不错的成果即广泛的知名度与较大的用户群体，但是口碑却在日益变差，拼多多创始人黄峥建立初期定立的核心价值观是：“本分”。安分守己是为本分，诚信经营也为本分，那么面对市面上“假多多”“拼夕夕”的情况，虽然拼多多唤醒了沉睡的三四五线城市和低收入人群在电子商务上沉睡的消费，但是在未来如何回归自己的本分，为自己的平台发展和入驻商家的销售和利润实现更高的飞跃。

1.2 研究目的及意义

“拼多多”平台初期的成功是社交电商的成功，是电子商务发展的成功，淘宝京东苏宁易购等各大电子商务平台也都借鉴其发展而建立了自身的拼团购物模式与活动以此来应对拼多多平台所带来的的市场竞争。但是拼多多在给中国电子商务带来发展的同时，还带来了各种各样的口碑：“低价”“高性价比”“假多多”“质量差”等有好有坏的评价。面对褒贬不一的情况，拼多多平台的卖家如何选择营销策略可以在当前的环境下，利用拼多多平台所带来的客流完成自身的销售增长和利润增长。拼多多平台的发展情况和其中卖家营销策略的选择都可以给未来中国电子商务的发展带来一定的借鉴和指导作用。

1.3 研究内容及方法

本文通过拼多多近年来发展的实际数据并且结合相关产品实际操作方式分析拼多多的目标市场以及针对目标市场的产品和服务的营销手段来研究拼多多快速发展的原因及给未来电子商务发展带来的启示。并且结合商家实际情况，对于拼多多平台内部卖家的营销策略选择做出思考。

第二章 拼多多平台卖家营销策略研究文献综述

2015年是中国社交电商的元年，伴随着基于微信等社交软件的社交电子商务如火如荼的发展，对新型电子商务未来发展的探究尤为重要。社交电商不仅仅是一种新型的营销模式，更是一种全新的销售模式。以“拼多多”为代表的以社交平台为基础、以“拼团”优惠为手段的社交电商软件迅速崛起，打破了被阿里巴巴、京东等传统电商充斥着的电商行业。从最初的被微信封杀，到后来的腾讯领股，不断追加投资，短短三年，拼多多就成为了GMV（（Gross Merchandise Volume，成交金额）接近2000亿元，并正式在美国纳斯达克挂牌上市，成为仅次于阿里巴巴和京东的中国第三大电商平台。从阿里巴巴和京东迅速作出反应，相继推出拼团购的行为上不难看出，“社交 电商 拼团”的模式确实对传统电商的发展有一定的促进作用。本文旨在通过对“拼多多”卖家营销策略的分析，从而深入分析拼多多的目标市场以及针对目标市场的产品和服务的营销手段，对于其他电商平台和未来电子商务的发展带来的启示与思考。

闫凯璐（2018）^[1]认为，拼多多抓住市场空缺，精准的定位到了客户，将目标客户群体定位为对价格十分敏感的消费群体即被黄铮戏称为"五环外的人”的中产阶级，他们愿意花费时间、人力甚至是人情去节省各种各样的即使是很少的成本。在过去的几年中阿里巴巴和京东一直在提倡消费的升级，事实上是对收入较高人群的消费升级。但是相比较而言，中产阶级人群的消费是更需要升级的，他们需要有人把他们从高度较低、购物不透明的批发市场以及小超市中解救出来。而且近几年楼市的持续泡沫榨干了我国不同位置的高收入人群，使得高阶人群的消费升级力度远不如预期。拼多多这样一个市场定位无疑是非常好的，这样一个市场定位使得拼多多在各大电子商务平台的竞争中大放异彩。 拼多多借用微信拥有的近十亿用户，开启了电商发展的新模式：拼团模式。单纯依靠低价就可以吸引微信中的大批用户成为平台的试用者。如果是团购加上低价的话，消费者购买商品是以分享连接为切入点，通过"拼团”的形式在社交平台上迅速扩散，即使商家单个商品价格低了，利润率降低，但是销售量大幅度增加会给商家带来丰厚利润，不仅增加平台入驻商户数，而且提高了app知名度，这比任何广告都有吸引力。拼多多依靠这自身的社交属性和低价商品成功激发用户的即时消费，通过商品分享推荐，“以货找人”的思维在当前激烈的市场中夺得一席之位。

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