摘 要

从上世纪90年代开始，新一代信息技术及经济全球化的不断发展，已经渗透到人们生活的方方面面。随着一带一路倡议的提出和落实，中国在一带一路沿线国家开展经济技术合作的可能性将会进一步扩大。信息通讯技术已成为中国战略性产业之一，因此研究信息通讯技术企业如何加强自身竞争优势，开展一带一路合作具有重要的现实意义。

本文首先通过构建企业竞争力的评价体系，分析影响企业竞争力的因素，从而明确企业在走出去的过程中，应当从哪些方面提升其竞争优势。其次，通过分析一带一路沿线国家的市场特征，以及分析企业自身的优劣势和在进入一带一路沿线市场时面临的机遇和挑战，本文以中兴通讯为例，分析其在一带一路沿线国家采取的竞争策略，主要从以下几方面展开：(1)中兴通讯进入一带一路沿线市场时采取的策略；(2)中兴通讯采取的运营策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面；(3)中兴通讯在面对当地市场文化差异时采取的本土化策略。以此作为借鉴，提出我国企业进入一带一路沿线市场时的启示。

关键词：ICT 一带一路 竞争策略

Abstract

Since the 90 's, the development of the new information technology and economic globalization has penetrated into every aspect of people's life. With the proposed and implementation of the One Belt One Road Initiative, the possibility of Chinese economic and technological cooperation in the countries along the route will be further expanded.Information and communication technology has become one of the strategic industries in China, so it is of great practical significance to study how ICT enterprises strengthen their own competitive advantages and carry out cooperation along the way.

This thesis firstly analyzes the factors that affect the competitiveness of enterprises by constructing the evaluation system of enterprise competitiveness, and identify the ways in which enterprises should enhance their competitive advantage in the process of going out.Then, by analyzing the market characteristics of the countries along the One Road One Belt, as well as analyzing the advantages and disadvantages of enterprises and the opportunities and challenges in entering the market along the OBOR.This study takes ZTE as an example to analyze the competitive strategies adopted by the countries along the road, mainly from the following aspects: (1) The strategies adopted by ZTE when it enters the market along all the way; (2) The operation strategies adopted by ZTE, including product strategy, price strategy, channel strategy and promotion strategy, (3) The localization strategy adopted by ZTE in the face of cultural differences in local market.

As a reference, this study puts forward the enlightenment for Chinese enterprises about entering the market along the OBOR.

Key words: ICT One Belt One Road Competition Strategy

目 录

1.引言 1

2.中国ICT企业“走出去”现状 2

3.ICT企业竞争力的影响因素 4

3.1社会环境 4

3.2企业资源 5

3.3企业能力 5

4.一带一路沿线国家ICT市场特征分析 7

4.1一带一路沿线国家IDI指数分析 7

4.2一带一路沿线国家ICT市场特征分析 8

4.2.1技术特征 8

4.2.2市场规模 8

4.2.3市场结构 9

4.2.4市场准入 9

5.ICT企业在一带一路沿线不同国家、区域的SWOT分析 10

5.1我国ICT企业的优势 10

5.2我国ICT企业的劣势 10

5.3我国ICT企业的机遇 11

5.4我国ICT企业的挑战 12

5.5 SWOT分析小结 13

6.中兴通讯在一带一路沿线国家的竞争策略分析 14

6.1进入策略 14

6.2运营策略 14

6.2.1产品策略 14

6.2.2价格策略 15

6.2.3渠道策略 15

6.2.4促销策略 16

6.3本土化策略 16

7.结论与启示 18

7.1提高企业技术水平和创新能力 18

7.2选择适合自身的策略 18

7.3与当地企业合作 18

参考文献 19

致 谢 21

中国ICT企业在一带一路沿线国家市场的竞争策略研究

——以中兴通讯为例

1.引言

信息技术产业（ICT）产业是信息技术(IT)产业和通信技术(CT)产业融合而成的一个新的技术领域^[1]，随着科技水平不断发展，信息通讯技术的运用也越来越广泛。自20世纪90年代以来，信息和通讯技术开始得到发展，逐渐成为最具影响力的技术。在此期间，不仅ICT的开发、制造及服务得到迅猛发展，ICT的应用也越来越广泛。而在当前，ICT已经进入不断融合和创新发展的新阶段，创新活力、集聚效应和应用潜能正在快速释放，对于促进各国经济社会实现可持续发展有着非常重要的现实意义。

ICT已经渗透到人类经济和社会生活的各个领域当中，从宽带到移动网络，从电信设备到云计算，ICT从各个方面为人们的生活和科技的发展带来便利。越来越多的经验分析发现,ICT对于推动经济增长有着巨大作用^[2]。鉴于ICT 产业的战略意义，各国纷纷提出相关政策，增强对ICT产业的扶持，从而使得本国经济和科技水平迅速发展，提高国家的综合实力。一直以来，我国通讯设备制造业都是在贸易政策保护下成长^[3]，习近平主席先后提出了建设信息化丝绸之路和互联网 的战略构想，同时提出相关减税政策，鼓励并支持国内企业ICT企业发展^[4]。

中兴通讯(ZTE)作为中国最大的通讯设备上市公司，其在“一带一路”沿线国家的投资及竞争策略对国内其他ICT企业具有很强的借鉴意义，通过分析中兴在“一带一路”沿线国家的竞争策略，可以得出对其他国内ICT企业走出国门的启示，从而增强我国ICT企业的国际竞争力，同时推进“一带一路”沿线国家网络和信息化建设，提高信息基础设施互联互通水平，加强与“一带一路”沿线国家的沟通、扩大共识、深化合作^[5]。

本文通过构建ICT企业竞争力评价指标体系，来明确企业企业竞争力的来源，确定影响企业竞争力的因素，寻求提高企业竞争力的方法，从而确定国内企业发展的目标和方向。通过分析一带一路沿线国家的市场特征，结合ICT企业在这些国家或地区的SWOT分析，以中兴通讯作为成功的案例，来分析国内中小企业在进入一带一路沿线市场时应当制定何种战略、注意哪些事情。

2.中国ICT企业“走出去”现状

从宏观层面来看，从2003年开始，我国信息和通信技术产品出口占产品出口的总量一直维持在30%左右，从2010年后占比开始有所下降，而与此同时，之前相对稳定的ICT服务出口占比自2010年后开始稳步上升，ICT服务出口总量也较之前有了巨大的提升。这意味我国ICT企业走出去的势头仍然保持稳定，并且在2010年前后进行转型，从以出口商品为主转变为出口服务为主。

2012年，ICT产业被列入七大战略性新兴产业之一，成为“十二五”重点规划产业，全面提高信息化水平由此成为我国新时期的发展战略目标^[6]。从企业层面看，2013年福布斯全球500强企业中，有4家是国内的ICT企业，此后进入福布斯全球500强的国内ICT企业数量一直维持在6到7家。由此可见在国家提出全面提高信息化水平建设之后，国内的ICT行业迅猛发展，并且在全球范围内取得了较好的成绩。

2013到2017年底，中国电信、中国移动、鸿海精密集团等三家企业一直保持在全球500强之内。其中中国电信和鸿海精密在国外的投资规模较大，而中国移动则仍然将发展重心放在国内。

总体来看，我国ICT企业走出去势头良好，尤其是在国家提出全面提高信息化水平之后，国内ICT企业将发展重心放到提供服务上，一些国内的企业在全球范围内仍然具有很强的竞争力。

表2.1 2000年~2016年中国ICT出口相关数据

资料来源：世界银行https://data.worldbank.org/country/china?view=chart

3.ICT企业竞争力的影响因素

企业竞争力指的是在竞争性市场中，与同行业其他企业相比，一个企业所具有的能够更持续有效地向市场提供产品或服务，并获得赢利及自身发展的综合素质和条件^[7]。对于任何一个企业来说，其运营的利润和利润率都是企业竞争力最直观的体现，利润是该企业在过去一段时间内运营绩效的体现，而利润率则衡量了其创造利润的能力，二者都是在这一段时间内该企业竞争力的体现。

而一个企业如果要长久地保持市场竞争力，核心竞争力是必不可少的。对于ICT企业来说，由于其所处的行业对科技水平要求较高、产品生命周期短，因此要保证企业的核心竞争力，就需要大量的研究开发投资和专业技术人才。结合ICT企业的这些特点，可以将ICT企业竞争力的影响因素归纳为以下三点：

3.1社会环境

任何企业都会受到它所处的社会环境的影响，良好的社会环境能够大大加强一个企业的竞争力。企业所处的社会环境一般包括以下几个方面：

1. 国家相关支持政策。国家的产业或者财政政策对于企业的发展往往有着很大的影响，国家鼓励发展的产业往往能得到相关政策扶持或者税收方面的优惠。在我国，对于通讯设备制造业采用的政策是进口替代和战略性贸易政策相结合，一方面限制国外强大企业的进入，另一方面吸引能带来先进技术和替代国内进口的投资，因此国内企业在受到政策保护的同时能够迅速提高自身的技术水平，从而提升自身的市场竞争力。
2. 相关产业发展水平。相关企业包括该企业的供应企业、需求企业、同类企业以及消费者^[8]。对于ICT企业来说，这些企业往往包括同行业的设备提供商、终端提供商以及网络运营商和最终用户，与他们保持良好的关系，如企业之前达成长期供求合作关系、同行业之间专利技术交叉许可等，对于ICT企业降低运营成本、提高企业竞争力都是十分有利的。
3. 知识产权的保护状况。由于ICT行业属于高新技术行业，对科技水平有着较高的要求，ICT企业往往需要有自己的专利技术才能保证自己在市场上有立足之地。在知识产权保护相关法律健全的国家，企业技术泄露的风险以及技术泄露造成的损失相对较小，同时更完善的法律制度也会促进先进技术的研究开发。因此企业所在的国家对于知识产权、专利技术的保护对于该企业的竞争力有着非常大的影响。

3.2企业资源

企业的资源包括有形资源和无形资源两种^[9]。其中有形资源包括企业拥有的人力资源、机器厂房等实物资源以及企业资金等财力资源，对于ICT企业来说，专业能力强的人才和大量资金的投入是开发新技术新产品的前提，同时也是一个企业保持核心竞争力的关键；ICT企业的无形资源包括企业品牌、专利技术等方面，企业品牌往往能起到很好的宣传效果，而专利技术则会影响到产品的差异性，产品更具创新性和差异性的企业往往具有更强的企业竞争力。

3.3企业能力

企业能力是企业的一种特殊的智力资本^[10],这一资本确保其拥有者从事生产经营活动,由其促使企业以自己特定的方式更有效地处理生产经营活动中的各种现实难题。简单来说，企业能力就是企业将现有的资源合理运用到生产经营活动中的能力。

企业的能力应该包括创新能力、生产能力、营销能力、管理能力等。对于ICT企业来说，技术创新是保持企业竞争力的关键。管理能力则是企业运营过程中通过合理的企业制度以及资源的分配从而提高企业生产效率的能力。能力更强的企业往往拥有更加先进的技术和更加合理的企业制度，因此其产品往往领先于同类企业，生产效率也会更高。

总之，对于ICT企业而言，影响其企业争力的因素可分为外部因素和内部因素两大类。其中企业所处的社会环境属于外部因素，包括国家相关的支持政策、相关产业发展水平以及知识产权的保护状况。对于ICT企业来说，由于其核心竞争力往往来自其先进的专利技术，知识产权保护相关的法律是否健全对于企业竞争力的影响就显得尤为突出。企业的资源和能力则属于影响该企业竞争力的内部因素，企业拥有的资源越多、企业的能力越强，其创造利润的能力以及持续发展的能力就越强，而对于ICT企业来说，企业的品牌、专利技术以及企业的创新能力等决定着其竞争力的强弱。

4.一带一路沿线国家ICT市场特征分析

4.1一带一路沿线国家IDI指数分析

IDI指数即信息化发展指数，其作用是衡量某个国家或者地区的信息通信技术水平以及发展潜力，并且反映不同国家之间信息化发展水平的差距。以下是2017年一带一路沿线国家的IDI指数：

表4.1 2017年一带一路沿线国家信息化发展指数

资料来源：国际电信联盟https://www.itu.int/zh/pages/default.Aspx

从表中的结果来看，一带一路沿线国家中信息化水平达到高等级的仅有5个。大多数国家信息化发展水平大多处于比较高的水平，在63个国家中，信息化程度较高的国家有38个，占比达到60%；其次是信息化水平中等的国家，共有18个，占比29%；巴基斯坦和阿富汗这两个国家处于低水平。从总体来看，一带一路沿线国家信息化水平大体处于中等偏上的水平。此外，不同国家之间信息化发展水平差异较大，排名第一的爱沙尼亚IDI指数为8.14，而阿富汗IDI指数仅为1.95。

从地域分布来看，信息化水平高的国家主要分布在欧洲和东南亚，主要为发达国家；而信息化水平较高和中等的国家集中在中东和中南亚地区，多为发展中国家。

4.2一带一路沿线国家ICT市场特征分析

4.2.1技术特征

从ICI指数分析的结果来看，不同国家之间信息化水平差异较大^[11]。一带一路沿线国家中信息化发展水平较高或者中等的国家占大多数，信息化水平比中国低的国家有43个，而在这些国家，中国的ICT企业在技术水平上占有很大的优势。

4.2.2市场规模

在一带一路沿线的大部分国家，成人识字率普遍提到了较高的水平，因而消费者对于通信终端等ICT产品具有较好的接受能力。另一方面，这些国家的宽带普及率以及宽带接入速度仍有很大的提高空间，其中42.19%的国家提供的宽带接入速度小于或等于1Mbit/s，这就意味着在这些沿线国家，国内ICT企业仍有很大的市场规模可以开发。而对于信息化水平高的发达国家来说，虽然消费者对ICT产品和服务有着很好的消费意识和购买力，但由于信息化普及程度高，企业进入后想要占领市场有一定难度，同时还需要面对可能有当地企业的垄断优势带来的压力。对于信息化水平低的国家如阿富汗、巴基斯坦等国，这些国家市场竞争较小，同时有着庞大的市场规模，但是受限于当地的经济水平，消费者的购买力不如经济发达国家的消费者。

4.2.3市场结构

在一带一路沿线很多国家，ICT市场都是完全竞争市场，例如拉脱维亚。早在2003年，拉脱维亚就开放了本国电信业，从此形成百花齐放的局面。完全竞争的市场结构意味着国内ICT企业在进入这些国家市场时，不用面对来自垄断性优势的压力，对于国内ICT企业来说是很好的市场环境。

4.2.4市场准入

在一带一路沿线很多国家的ICT市场进入门槛都非常低，甚至是零门槛。阿联酋企业技术吸收程度在全球139个国家中排名第7位，而在爱沙尼亚，商业进入的门槛非常低，没有限制性条件。这些市场开放，进入门槛低的国家为国内ICT企业进入当地市场创造了非常好的条件。

5.ICT企业在一带一路沿线不同国家、区域的SWOT分析

企业在进入某个国家或者地区之前，需要先对这个国家或者地区的市场及社会环境有所了解。对于我国ICT企业来说，在进入一带一路沿线的市场之前，需要先对企业自身的能力以及现有的资源有足够的了解，然后再去了解目标市场的环境和可能对自己产生威胁的其他企业，对比自身的优劣势制定战略，才能够保证在进入之后能够在当地市场争得一席之地。

5.1我国ICT企业的优势

（1）成本优势。信息化水平高的多半是发达国家，在这些国家，人力资源成本较高，相对于这些国家来说，我国ICT企业在国内生产的产品出口到这些国家，具有很大的成本优势。此外，我国提出了建设信息化丝绸之路和全面提高信息化发展水平的战略，同时在税收方面为国内ICT企业走出去提供了便利，在国家相关政策的扶持帮助下，国内ICT企业的运营成本能够进一步降低。

（2）资本和技术优势。在信息化水平较高或者中等的国家，我国的企业往往具有资本和技术上的优势。更加先进的技术意味着更高的生产效率和更低生产成本，以及更好的产品质量，这对于国内ICT企业占据当地市场有着十分重大的意义。

5.2我国ICT企业的劣势

（1）技术、资源整合等能力不够成熟。与优势相对应，在信息化水平高的国家，我国企业在具有成本优势的同时，也会面对技术相对落后的困境。同时由于大部分市场都被其他企业占领，新进入的ICT企业需要面对来自当地龙头企业的压力，生存的空间较小。虽然我国ICT行业发展迅速，但大部分企业仍然没有脱离国际合作初级阶段，总体上，我国ICT行业仍是通过国家进口替代政策和战略性贸易政策保护发展起来的^[12]，因此和发达国家成熟的ICT企业相比，绝大多数企业在跨地域、跨国界的综合协调和资源整合等方面还存在差距。