摘 要

在国内市场经济逐步完善的进程中，企业首要注重顾客为主的理念逐渐地得到认可。许多企业需要依靠顾客而生存，通过促进顾客的购买，企业可以提高销量，从中获得利益并且促进自身发展。

本文将影响顾客的心理因素分为顾客自身因素和产品因素两大类。顾客自身的心理因素又分为能力因素、性格因素、需求因素、学习因素和态度因素。产品的因素则分为价格因素、包装因素、品牌因素和创新因素。

通过调查问卷采集样本，利用SPSS软件将各因素与顾客的消费量进行因子分析与相关分析。利用层次分析法分析得到各因素在顾客购买中影响程度所占的比例并结合理论分析进行解释。最后通过以上的分析结果对本论文做出分析结果，并且对企业提出发展建议。

关键词：心理因素、顾客购买、SPSS软件分析、AHP层次分析法

Abstract

In the domestic market economy gradually improve the process, pay attention to the concept of the gradual popularization of customers. Many companies need to rely on customers to survive, by promoting the purchase of customers, companies can increase sales, from which to benefit and promote their own development.

This article will affect the customer's psychological factors into the customer's own factors and product factors two categories.The psychological factors of customers are divided into competency factors, personality factors, demand factors, learning factors and attitudes. Product factors are divided into price factors, packaging factors, brand factors and innovative factors.

The samples were collected from the questionnaire, and the factors were analyzed and analyzed by SPSS software. Using the analytic hierarchy process to analyze the proportion of the factors in the customer purchase and the proportion of the theoretical analysis. Finally, through the above analysis of the results of this paper to make the results, and the development of recommendations for the enterprise.

Key words: psychological factors, customer purchase, SPSS software analysis, AHP analytic hierarchy process.

目 录

第1章 绪论 1

1.1 目的及意义 1

1.2 国内外研究现状分析 1

1.3 研究的基本内容、目标、拟采用的技术方案及措施 2

1.3.1 研究的基本内容和目标 2

1.3.2 拟采用的技术方案及措施 3

第2章 顾客自身心理因素影响购买 4

2.1 顾客自身心理因素数据分析 4

2.2 顾客的能力因素影响购买 4

2.2.1 自主型消费 5

2.2.2 缺乏自信型消费 5

2.2.3 盲目型消费 5

2.3 顾客的性格因素影响购买 6

2.3.1 顾虑型消费 6

2.3.2 理智型消费 6

2.3.3 冲动型消费 6

2.3 顾客的需求因素影响购买 7

2.3.1 生理需求与安全需求 7

2.3.2 社会需求 8

2.3.3 尊重需求与自我实现需求 8

2.4 顾客学习因素影响购买 9

2.5 顾客态度因素影响购买 10

第3章 产品因素影响顾客购买心理 11

3.1 产品因素数据分析 11

3.1.1 度量 11

3.1.2 因子分析 12

3.1.3 相关分析 14

3.2价格因素 15

3.3包装因素 16

3.4品牌因素 18

3.5创新因素 20

第4章 综合评价分析 22

4.1 问卷调查分析 22

4.2 层次分析法分析 22

4.3 回归分析 24

第5章 总结与建议 28

5.1 总结 28

5.2 建议 29

参考文献 30

附录A： 31

致谢 39

第1章 绪论

1.1 目的及意义

在国内市场经济逐步完善的进程中，企业首要注重顾客为主的理念逐渐地得到认可。许多企业需要依靠顾客而生存，通过促进顾客的购买，企业可以提高销量，从中获得利益并且促进自身发展。目前国内许多制造业面临产能过剩的现状。产能过剩造成产品价格下跌、产销率下降、库存成本增加、设备闲置浪费，从而企业效益降低甚至亏损。顾客属于需求端，而购买可以使产品转化为资金，提高销售量从而提高生产量，缓解产能过剩。所以促进顾客的购买，成为企业解决此问题的重要途径之一。

影响顾客购买的因素很多，如：价格、质量、外观及实用性等^[1。抛开常见的因素，顾客的心理因素难以琢磨，也不容易被看到，研究人士称其为“黑箱”^[1]。所以，企业可以以研究影响顾客购买的心理因素为中心，为企业提供有效的决策依据来制定营销计划，建立企业优势，促进顾客购买，从而应对产能过剩的困境。

本人将以产品性质和顾客自身心理因素两个方面来分析影响顾客购买行为的心理因素。结合营销实例与理论知识进行分析，提出促进购买的技巧与措施，另营销方得到更大的收益，对企业以后的发展有一定的参考意义。

因此本人认为选择影响顾客购买行为的心理因素研究课题具有很大的实用意义。

1.2 国内外研究现状分析

Bas Verplanke和Ayana Sato在《冲动购买的心理学：一个综合的自我调节方法》一文中提出“冲动购买通常与有趣和快乐相关，但也被发现与负面情绪和低自尊相关。我们的论据是，冲动购买可以理解为心理功能，特别是作为一种自我调节的形式。然后，通过将每个视角分类为促进聚焦策略（例如，寻求快乐）或预防聚焦策略（例如，避免低自尊的感觉），将调节焦点理论用于将各种观点结合在一起^[2]。

cristina sandu在《购买者行为的心理学》一文中提到消费心理学是最不被研究和应用的现象组织之一，主要是因为传统的角度来看，消费者被认为是有理性的主体。 就以消费者购买的产品而言，更多的人在消费中的行为难以解释。例如，如果我们把购买的物品分为“有意识与无意识”、“理性与非理性“、“有用和无用”，大多数消费者的购买决策可以考虑为不合理^[3]。