摘 要

随着《汽车产业中长期发展规划》、《汽车销售管理办法》等新政策的颁布，自主汽车企业的崛起以及汽车行业技术路线的发展，我国合资汽车企业的营销策略需要及时更改修正，我国合资汽车企业如何根据企业内外环境的变化，修正自身的营销策略，是本研究的问题。

本文主要研究了广汽丰田汽车有限公司在我国的营销策略。本文运用了PEST和SWOT分析方法，将广汽丰田汽车有限公司作为研究对象，分析了企业的外部环境和内部环境、以及竞争环境，对其自身经营战略、营销策略选择进行了分析，明确了其营销策略目标，明确了其产品定位、市场定位和目标客户，最后结合了4Ps营销理论对其营销策略提出了切合目前我国汽车市场的建议。

研究成果表明：广汽丰田必须把其品控能力与自身品牌融为一体，在产品方面应该提高致炫的性价比、更合理地分配产能以及做好产品推出市场前的市场调查；在价格方面应该把降低下来的成本回馈给客户以及严格监管产品价格，在重视品牌的同时照顾到市场利润；在渠道策略方面需要重视新型网络销售渠道的建立和原有渠道的维护；在促销方面应该采用新鲜、消费者感兴趣以及互动性高的促销方式和促销渠道。

本文的特色在于：基于我国汽车行业目前的环境，运用传统的PEST、SWOT分析方法和4Ps营销理论，结合了新型的营销媒体和新的相关政策，对广汽丰田的市场营销策略进行了分析及提出制定建议，对其他汽车合资企业和我国汽车行业有一定的借鉴意义。

关键词：广汽丰田汽车有限公司；合资车企；营销策略研究

Abstract

With the development of new policies such as " Medium and long term development plan of automobile industry", " Administration of Automobile Sales Procedures" and so on, the rise of independent automobile enterprises and the development of technical route of automobile industry, China's joint venture automobile enterprises marketing strategy needs to be revised in time. How to revise the marketing strategy of automobile enterprises according to the change of internal and external environment is the problem of this research.

This paper mainly studies the marketing strategy of GTMC in China. In this paper, the PEST and SWOT analysis methods are used to analyze the external environment and the internal environment and competitive environment of GTMC, analyze its own business strategy and marketing strategy choice, and clarify its marketing Strategic objectives, clear its product positioning, market positioning and target customers, and finally combined with the 4Ps marketing theory of its marketing strategy to meet the current recommendations of China's auto market.

The research results show that the quality control of Guangzhou Automobile Toyota is its core competitiveness, and should import new products to improve its product layout, the need for the use of dynamic adjustment of the product price strategy, attention to the brand while taking care of market profits, Channel strategy needs to pay attention to the establishment of new sales channels and the original channel maintenance, in the promotion of the need to take a variety of targeted groups for the promotion of promotional methods and promotional channels.

The characteristics of this paper are based on the current environment of China's automobile industry, the use of traditional PEST, SWOT analysis and 4Ps marketing theory, combined with a new type of marketing media and new relevant policies, the Guangzhou Toyota's marketing strategy analysis and put forward To make recommendations for other auto joint ventures and China's auto industry have some reference.

Key words: GTMC; Joint venture car enterprises; Marketing strategy research

目 录

第一章 绪论 1

1.1论文目的及意义 1

1.1.1论文目的 1

1.1.2论文意义 1

1.2 国内外研究现状分析 2

1.3 基本内容和技术方案 3

1.3.1 基本内容 3

1.3.2 技术方案 3

第二章 广汽丰田营销环境分析 4

2.1 外部环境分析 4

2.1.1 中国汽车行业市场概况 4

2.1.2 广汽丰田PEST分析 5

2.1.3 机会与威胁分析（OT分析） 9

2.2 内部环境分析 10

2.2.1 广汽丰田简介 10

2.2.2 优势与劣势分析（SW分析） 13

2.3 竞争环境分析 14

2.4 本章小结 17

第三章 广汽丰田STP营销战略分析 20

3.1 广汽丰田目标市场细分 20

3.2 广汽丰田目标市场选择 21

3.3 广汽丰田目标市场定位与产品定位 23

第四章 广汽丰田营销策略建议 25

4.1 广汽丰田市场预测 25

4.2 产品策略建议 26

4.2.1 提升致炫的“性价比” 26

4.2.2 合理分配产能 27

4.2.3 加强市场调查以提高市场反应速度 27

4.3 价格策略建议 29

4.3.1 新产品采用撇脂定价策略 29

4.3.2 对产品价格进行严格的监管 29

4.3.3 在成功降低生产成本后适当让利给经销商和消费者 30

4.4 渠道策略建议 30

4.4.1 采用传统经销商和汽车电商 汽车卖场的“2 1”销售模式 30

4.4.2成立汽车销售公司以及增加二线城市渠道铺设 31

4.4.3 加强优秀经销商及其优秀员工的模范作用 32

4.5 促销策略建议 32

4.5.1 以宣传广汽丰田的品控能力、混合动力为促销目的 32

4.5.2 通过新型的、流量大的营销渠道进行宣传 33

4.5.3 采用针对产品特色的及高互动性的方式进行促销 33

4.6 整合营销策略建议 34

第五章 总结与展望 36

5.1 研究的主要结论 36

5.2 研究的不足与展望 38

参考文献 39

致 谢 40

第一章 绪论

1.1论文目的及意义

1.1.1论文目的

由于我国汽车自主品牌企业的崛起以及国家相关政策对自主品牌企业的扶持，我国汽车合资品牌的地位受到冲击，其所占有的市场份额不断缩小。除此之外，中国的汽车市场增长放缓、新的营销媒体层出不穷以及更严苛的汽车排放政策，对于汽车合资品牌来说，如何在这个竞争越加激烈的中国汽车市场生存、发展和取得优势是一个非常重要、急需研究清楚的问题。本文将试图结合新型营销媒体，运用SWOT、PEST、STP分析方法和4Ps营销理论，分析目前广汽丰田汽车有限公司（以下简称为广汽丰田）的外部环境、内部环境和竞争环境，以及为其提供与现况相切合的营销策略建议，也为其他汽车合资品牌的营销策略的制定提供借鉴参考，从而在目前中国汽车市场中激烈的竞争取得优势，推动中国汽车行业的发展，乃论文目的之所在。

1.1.2论文意义