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毕 业 设 计

目 录

1 前言 2

2 项目概况 2

2.1 中南集团简介 2

2.2 项目简介 2

2.3 项目定位 4

2.4 项目卖点分析 5

3 项目前期开盘策略 7

3.1 项目客群分析 7

3.2 蓄客方式 7

3.3 项目主要销售思路 8

3.4 开盘前推广目标 9

3.5 推广策略 10

3.6 开盘的方式 10

3.7 促销政策 11

4 项目开盘当天策略 11

4.1 开盘当天流程 11

4.2 开盘物业 12

4.3 危机预案 12

4.4 开盘优惠政策 12

1 前言

楼房开盘指的是楼盘在建设过程中得到了“销售许可证”使楼盘可以依法对外宣传预销售，使得楼盘能够正式推向市场，就像某个购物广场开张营业一样^[1]。

入市和开盘对房地产项目来说，是一个十分重要的节点。对外来说，它涉及到了外界市场的变化，和一系列竞争敌手的系列举措。从里面来说，它须要设计部、策划部、营销部、物业之间相互匹配。开盘能否取得成功，有可能会影响到整个项目。一个项目如何入市，如何在此过程中做到严谨有序？详细解析蓄客、认筹、解筹、内部认购、开盘筹办、乐成开盘、开盘总结这几大过程，总结项目开盘成功的方法和失败的原因，加以分析以便以后做的更好更完善^[2]。

开盘之前最重要的阶段就是蓄客。通过一系列手段如CALL客、大客户、渠道、外拓等，以达到宣传蓄客的目的，从而转为成交。

2 项目概况

2.1 中南集团简介

中南控股集团成立于1988年，现在已经成长成为拥有各种员工50000多人、总资产达到700亿元的上市企业。他是中国企业500强、中国上市房企50强中间排行第27名、在江苏建筑业的综合实力30强里面排名首位、“中国十大慈善企业”。公司主要发展“房地产”、“建筑”、“土木工程”、“工业”四大产业，而房地产业是中南集团现在着重发展的业务，每年开发面积400万平方米。目前已在全国打造30城50盘：在营口、青岛、盐城、南通、常熟、昆山、海南等地都有中南的项目。目前，中南四大产业集团业务已经成功的覆盖全国18个省市自治区50多个城市，并已进入美国、俄罗斯、新加坡、沙特、科威特、越南等境外20多个国家和地区。公司以“投资商、开发商、建设商、运营商”的四商战略，依托完善的工业链条，深切打造都市综合体，强力打造成中国一线品牌！其实公司的发展就像这棵树一样卓越成长，从1988年开始起步，94年集团注册成立，1998年开发中荣大厦，正式进军房地产领域，2009年成功上市，2014年房企27位，在短短的26年里面，获得了鲁班奖17座、詹天佑奖4座、金砖奖、经典大奖等奖项。

2.2 项目简介

2.2.1 项目基本情况

项目共分A、B和C三块地块开发，其中A、B两块地是住宅用地，C则是商业用地。项目总占地约13万平米，总建筑面积约为36万平米。商业容积率2.0 、住宅容积率3.0，住宅建筑密度约为22%、商业建筑密度约为40%，绿地率约为40%，建成后可居住约3000多户。值得一提的是，本项目C地块，有CGV电影院、永辉超市、KFC、品尚豆捞等，上面的都是本项目合作战略商，并已初步洽谈。而周边没有大型的商业综合体，所以以后不仅本项目小区业主、周边小区的业主都会到这里消费，将来这里会形成核心商业圈，买了这边的房，不但购物方便，房子的升值空间都不一样呢。

项目的每个地块充分的做到了分区管理，分区呈景，体现了小区的高端定位。社区是由商业综合体、沿街商业街、办公塔楼、街角公园、高层住宅组成。住宅的每个单元均采用欧式精装双大堂设计。全部采用人车分流的设计，这一设计不但保证了行人的安全，而且地上大组团大景观的设计与地下停车场完美集合，大大减少了汽车尾气的排放又实现了动静分离，为业主创造一个更清新安静的环境。可以从家直达地下二层车库，回家非常方便。内部的道路设计也非常人性化，在保证区内畅通的同时，也给业主们提供了安静舒适的生活环境。

同时，为了解决业主的日常生活所需，本项目配备有5万平方米的大型商业综合体。未来将计划有高端休闲餐饮、影音场所、中高端商务宴请中心等让业主们足不出户就能享受高品质的生活满足业主们休闲购物娱乐一站式的消费需求。为了打造高端的社区，本项目在景观规划上使用外紧内松的设计手法，充分凸显了楼间距。使得小区更加富有空间尺度感和层次感，又能够满足业主对于居住品质的要求。小区会采取组团式、坡地式造园手法，尽量增加绿地面积，配置众多名贵花木和乔木， 将小区充分的掩映在绿色中，使得小区业主在小区中就能充分享受极致的自然景观并且营造出移步换景的景观特色。令人十分赏心悦目。

目前开发的是一期B地块，南临沧麒西路，东靠天和路，北依花岗路，西靠东花岗路，其占地面积大概是5.2万平方米，建筑面积大概是15.6万平方米，规划由9栋高层及底商构成，目前B地块已经开始施工，将设有一主一次出入口，方便业主的出行。整个地块紧靠轻轨1号线，步行3分钟即可到达轻轨站点和本项目大型的商业圈。

目前在售的7号楼及即将加推的8号楼可是景观房。像这种高层在周边区域楼间距一般在40到60米左右，而本项目7、8号楼最大的间距达约90米，同样一块地，别的楼盘是3排楼栋，而本项目只有2排，可以想象住上本项目小区就直接多享受到几个小时的阳光和永久的景观。正对小区前面的公园，视野开阔，景观极为优越，并且紧邻B地块的东大门， 与年底通车的有轨电车1号线天泉路站只有几百米距离，交通优势明显。

2.2.2 项目区位简介

南京世纪雅苑坐落于南京市近年来重点打造的麒麟新城核心区，目前麒麟科技创新园是南京市委市政府重点布局的科技创新重点平台，总占地面积83平方公里。南临青龙山、北靠紫金山，距离新街口也是有10公里。麒麟科技创新园区于2010年7月15日正式启动，立下了“一年拉框架，三年出形象，五年大变样”的目标任务。目前则是展开以道路重点的基础设施建设，园区主次干道全面建成，其中东麒路、沧麒西路、钟学北路、双麒路等麒麟公园生态廊道贯穿南北，“七横五纵”的路网结构慢慢开始形成格局，在经过几年建设以后，整个园区的基础设施及配套建设已经基本完成。建成之后集聚“高端技术、高端工业、高端人才、高端客户”的总定位，大力发展智能、低碳、生物、新原料、新能源五大战略性新兴工业，而本项目的项目正是处于整个园区的核心位置圈。

本项目东至天和路，南至沧麒东路 ，西至南湾营路，北至双麒路，北靠紫金山、南临青龙山，紧靠着麒麟中央生态公园，拥有优美的自然景观。

距本项目1公里，步行3到5分钟即可到达已经开通了5路、163路、141路、142路等四条公交路线，可以直接到达马群地铁口。有轨1号线天泉路站、南湾营站向东走50米就可到达。有轨一号线按照政府规划将于2015年底开通，然后可直接换乘地铁2号线，形成了无缝隙对接。南侧还有规划中的地铁8号线、西侧的17号线，到达湾营路站，也只需步行3分钟。拥有了地铁和轻轨的双重便捷。

步行2分钟就可到达本项目C地块自建的5万方大型商业综合体，建成之后将有精美百货、主题餐饮、品牌服装、大型影院等。而本项目在南通、盐城等地中南城都已成功开业，让业主们足不出户就可享受商业带来的便捷。往北就可到达已成熟的叙康里商业一条街，有南湾营美食广场，南湾营菜市场、苏果超市等。满足了本项目生活日常所需。

商业金融方面：可到达招商花园城商业中心，是集高档的休闲、娱乐、购物、餐饮于一体商业综合体，满足业主们日常的休闲娱乐购物所需。金融方面：周边有中国建设银行，交通银行以及紫金农商银行等金融机构，满足业主们日常的金融需求；医疗方面：本项目这边有南京城东医院，是于本世纪新建的融临床医疗、教学、预防、康复、保健为一体，汇集现代化高科技设备及尖端技术人才的综合性医疗服务机构。 学区方面：周围拥有太阳城幼儿园、太阳城小学、南京一中马群分校等已经建设完成，即将投入使用。

项目的西侧有正在修建的位于紫金山与青龙山之间的中央公园，总长约6公里、宽度约500米，目前一期基本建设完成，6万平米的人工湖配上万株成年树木已经成为本项目片区的一大休闲好去处。

本项目所在区域内集合了生态研发片区、 综合配套片区，城市生活片区，核心研发片区为一体等众多城市核心的必备资源及配套，宜居度及升值潜力不可限量。

2.3 项目定位

中南世纪雅苑作为中南系列产品之一，与中南世纪城，中南世纪锦城系列齐名。南京中南世纪雅苑项目定位改善型楼盘，打造成智能化绿色社区。其针对的客群也是对于追求生活品质的人群。中南世纪雅苑针对的是小康阶层，项目周边配套齐全，同时也吸引了大批的投资人群。所以产品定位中高端，客群也多为大中型企业主、IT产业高层、事业单位领导预计为本案主力客群，辅以金融业高管、医疗产业高层、教育行业领导、能源产业高管、军区领导、海归人士等。这类人群站在城市高端，品味独到，亟需彰显身份标签与实力。渴望归隐山林，与世无争，无奈世俗缠身，大隐于市。

2.4 项目卖点分析

1）智能：首先在小区具有无线网覆盖，业主可享有5年免费上网，轻松上网，随时便捷。其次小区具有智慧安防系统，通过家庭紧急按钮、燃气探测、智能门锁、被动红外探测、小型红外探测、等多道居家防线，多方位防护，确保居家安全。然后小区还具有智能化家居功能，通过家庭设防系统可以实现灯光控制、窗帘控制、远程可视温度控制等，让你轻松享受多样情景生活。比如你在回家的路上就可以提前打开空调，一回到家就可以享受舒适的温度。最后，本项目还设有“社区商圈U家”，通过U家让业主们实现社区购物、社区医疗、餐饮预订、餐饮上门、物业互通等让业主们足不出户享受U家带来的便捷，让智慧化给你带来新的人居体验。

2）赠送：本项目的户型不但产品丰富，面积有69到120平方米不等，而且每种户型都有增送面积，一般阳台进深只有1.6到1.8米，而本项目的都有2.2米，最大的有2.3米，加上其他增送的，85平方米的户型就可以增送到6.8平方米，而110平方米则赠送10个平方，直接帮业主们节省了十几万元左右。

3）学区：本项目小区大概10分钟的车程就能够到达太阳城幼儿园和太阳城小学。众所周知，太阳城小学是省实验小区，而南京一中也是南京四大名校之一，他们都是公办学校。而公办学校相对于私立学校拥有几点优点，首先公办的学校是政府拨款支持教育，这样的话经费相对于私立学校比较充足，其次公立学校的老师都是有国家编制的，需要一些的人才选拔的，而且每个教师都是要评职称的，这样就会促使老师不断地去学习，更新知识。但是私立学校的话更多夹杂一些人情关系。整体看来公立学校的师质力量是比较雄厚的，教育氛围比较好，这样会吸引更多优秀的学生过去。这样的话业主们将来孩子将会接触的人群不一样，影响也不一样的，会决定业主们孩子未来的走向的，如果是业主们，业主们必然希望孩子生活在这样的教育环境中。而周边的楼盘目前还没有学校，只是处于规划中，从规划到投入至少有3-5年时间，即使建成了也是私立的学校。所以，买本项目的房，解决了孩子上学的后顾之忧。

4）交通：对于本项目目前小区而言应经开通了163公交，在年底还会开通有轨电车，将来的3-5年还规划了地铁17号线和地铁8号线，所以交通是比较发达。将来的升值空间必然很大。对于不同地区的而言，交通的路线是不一样的，正常是按照各个区的政府拨款建设的，以所在的区域覆盖为主。换句话讲，本项目位于栖霞区马群街道，对于栖霞区而言他有完善的交通体系，本项目现在就可以享受到，路线主要通往新街口、汽车站等重要地方。而本项目周边的楼盘虽然跟本项目一河之隔，但属于江宁区了，江宁正处于发展阶段，目前到周边楼盘去只能开车去，没有其他途径，等到他的交通完善将会需要很长的时间，即使将来有公交也是往江宁方向去的，对于后期的生活不是很方便，直接影响后期的升值空间。

5）配套：本项目不仅有3万平方米的沿街商铺，还有5万平方米的商业综合体。本项目在南通、盐城的中南城都已成功开业。有CGV电影院、永辉超市、KFC、品尚豆捞餐饮店等，而周边没有大型的商业综合体，所以以后不仅本项目小区业主、周边小区的业主都会到这里消费，将来这里会形成核心商业圈，业主们买了这边的房，不但购物方便，房子的升值空间都不一样，不仅方便而且升值空间大。

6）物业：经过中南这么多年的发展，中南的物业也渐渐变成了一种特色，中南一直拥有自己的物业并且中南物业是一级资质，其所服务过的小区获得过多项奖项。而此本项目中南首次来南京，为了体现本项目生根南京的决心，也同时为本项目业主更好的服务，此次小区特聘请的绿城物业，大家都知道绿城物业是专注于豪宅项目的服务，比如南京的绿城玫瑰园、南京第一高楼紫峰大厦，就是绿城物业服务，去过的人基本都会被他的物业服务所感动，一直以“至真至诚，亲情一家”的服务理念，提供贴身管家式的服务，让业主们感受高档住宅带来的温暖服务。换句话说，如果一个小区的物业好，那么他的环境会很好，环境好那么人的心情也会很舒畅，这些都是相连的。这样的话，就算业主们买房投资的话，升值空间会比一般物业服务的小区高，所以业主们买的不是现在而是未来。

2.5 项目特色

中南也会给顾客带来更多的惊喜，为了能更清楚的了解中南集团，项目还为业主准备了中南集团独有的“向日葵”承诺。

a）五年质保

按照国家要求房地产企业对于房屋的公共部位的保质期只有两年，但是本项目的开发商中南集团会对房屋的公共部位（小区公共道路、栏杆、大堂、楼梯走道、硬质景观等）延长到5年，并且是无偿的。

b）客服400呼叫中心

在发现位于小区的任何问题，包括质量问题，态度服务问题等，都是可以第一时间通过两种不同方式来投诉物业：

1）通过全国统一4001886161电话进行投诉；

2）通过小区专属客户管家进行投诉。

本项目在收到投诉后会实时下达工单；按照《限时关闭标准》的相关要求对投诉、报修的处理情况全程跟踪和预警；做到对投诉、报修的处理结果进行及时回访；对于对投诉、报修问题的关闭。

c）中南会员福利

1）在认购之后，项目上会给个业主定期的发送短信，让其知晓自己房屋的状况，以此来使其产生认同感。

2）在交付前的六个月里通知业主来参加项目上举办的工地开放日，以此来巩固短信带来的效果。

3）与周边的大型娱乐设施，休闲餐饮业形成合作，使其能够让业主们体会到不同的生活状态，享受到入住项目之后的高端生活体验。

4）在交付使用之后，仍然加强对于业主的维系，采取不同的活动模式定期的通知业主参加，才能让业主有家的感觉，让业主真正的增加对于项目的认同感。

3 项目前期开盘策略

3.1 项目客群分析

中南世纪雅苑作为刚需改善型楼盘主要面对的是小康阶层以上的三口之家和养老人群作为客户群。

首先，中南世纪雅苑户型面积集中在69至115平方米之间，户型面积选择较多但是都不是很大，比较适合2到4人居住。

其次，小区主打绿色智能化小区，智慧家居系统、无线窗帘控制系统、室内灯光控制等都是通过WIFI智能连接，真正做到智能化。此外，小区还有健康小屋大大方便了业主掌握自己的健康状况。

此外，小区配套设施十分完善，配有优秀的学区，让业主们轻松解决小孩上学难的问题。

最后，此次本项目聘请了绿城物业为本项目的业主服务，让业主真正的放心。一个好的物业会创造出一个好的环境，一个好的居住环境就等于拥有了一个高品质的生活。

3.2 蓄客方式

蓄客是项目开盘最重要的环节，也是必须要下功夫在项目开盘前维持时间最长并且持续不断要做的事^[7]。本项目的蓄客包括以下几个内容：

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