论文总字数：7760字

摘 要

随着房地产业的不断发展，房地产营销策划作为一个相对独立的专业化服务化体系出现，并且随着中国国内日益竞争激烈的房地产行业，那么房地产营销策划越来越发挥着不可替代的作用。南山国际社区位于南通市港闸区，为了获得更多的客户资源，逐渐重视房地产销售策划这块的研究，促进楼盘的成交率。通过对南山国际社区的组织销售团队，销售培训，销售计划以及销售促销的构思，获得楼盘销售最大利益。

关键词：房地产，南山国际社区，销售策划，南通市

Abstract: with the continuous development of real estate, real estate marketing planning appear as a relatively independent professional service system, and with the Chinese intense national competition of the real estate industry, the real estate marketing planning increasingly plays an irreplaceable role. Nanshan international community is located in Nantong city Gangzha District, in order to gain more customers resources, research has stressed the importance of real estate sales planning this, promote sales turnover rate. The Nanshan international community sales team, sales training, sales plan and sales promotion of the idea of property sales, get maximum benefit.

关键词：房地产，南山国际社区，销售策划

Keywords: real estate, Nanshan international community, sales planning Nantong city

目 录

1 设计选题说明 4

1.1 选题原因说明 4

1.2 数据资料的获得 4

1.3 设计的难度 4

1.4 设计实现的可行性 4

2 设计依据 4

2.1 理论与方法 4

2.2 规范和标准 4

2.3 参考文献选用 5

3 设计的技术路线 5

4 设计成果分析 5

4.1 设计结论分析 5

4.2 设计可行性分析 5

5 设计的价值 6

5.1 对专业学习价值 6

5.2 对今后工作价值 6

结 论 8

参 考 文 献 9

致 谢 10

1 设计选题说明

1.1 选题原因说明

经过大学四年关于对房地产营销策划知识的学习，为了将理论运用实践，于是我去了一家房地产公司实习，做一名销售策划，对楼盘的销售方案进行设计，锻炼自我能力。大三主要系统的学习了房地产营销策划这块知识，为了做到理论与实际相结合提高实践技能，利用寒假期间来到了南通的一家房地产公司实习，做一名置业顾问。南山国际社区作为一个新项目，开始的宣传到后期的营销策划，都需要有具备房地产营销策划知识的人来主导。来到这个项目，前期在案场负责项目的宣传策划，到后来每周的案场策划活动提升楼盘的成交量。作为一个主要满足刚性需求的房地产住宅项目,我对南通市的房地产发展情况，市场需求，消费水平，人均收入等等因素进行调查，为后期的营销策划做好准备。

1.2 数据资料的获得

在房地产公司的实习的过程中，可以获得详细的项目资料信息，而且还经过走访调查以及在网站上搜集相关信息。在上班期间，与从事了5年房地产策划工作的同事进行交流，获取一些关于销售策划的信息，包括制定方案的方法和原则等内容。在毕业设计进行到一半时候，遇到了收集数据难等问题，然后我也咨询了一些专家，向他们询问一些目前关于房地产市场整体发展走势的预测情形，结合我实习的区域，制定毕业设计，做到更加的准确。

1.3 设计的难度

本次设计所针对的是商品房的销售策划案，而且实习的项目主要面对的是以满足刚性需求的人群，加上附近竞争楼盘的增多，那么无形中增加策划案的难度，因为只有一份优质的销售策划案才能带来好的销售业绩。除此之外，对于一个刚进入房地产行业的新人，面对一个新项目想制定一份优质的销售策划方案，难度很大，在这过程中，经常遇到很多问题，譬如设计的方案落后开发商销售思维，资料收集不完全，对竞争楼盘资料分析不确切等等，所以这份毕业设计也是处于不断完善的过程中。这些难度是不可避免的但我有信心去克服它。

1.4 设计实现的可能性

本着对这份工作的热爱，对房地产行业的追求，加上有多年工作经验的同事的指导配合，老师的详细指导，很快帮我一起完成了整份毕业设计。主要针对这个项目营销策划的性质任务以及目标，还有营销策划的原则等等进行阐述。分为7个模块，分别是：营销策划的内容，营销计划与周期，营销主题和入市策略，目标客户群分析和定位，定价策划以及推广策划，最后对公关活动策划。

2 设计依据

2.1 理论与方法

销售策划主要是为销售的执行服务的，那么销售策划方案的质量在一定程度上决定了后期销售执行的效果。本着利益最大化的目标，那么严格制定销售策划方案成为房地产行业的必备要素。这份毕业设计主要对整个销售流程的6个部分进行设计，详细的介绍了房地产销售的必要内容，指导后期销售活动。除此之外，该销售方案对项目的优劣势进行分析，这样便于扬长避短，在后期的销售过程中了解本项目的卖点，吸引客户群。房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成：具有高度的自信野心；富于竞争，且乐此不倦；头脑敏锐，不拘传统；感性认识和理性认识相处融洽；注重历史，尊重现实，睽重未来。在整体的构思框架中，以塑造形象为主，渲染品味和意念；展现楼盘的综合优势；体现楼盘和谐舒适生活；直切消费群生活心态。楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规划销售策略主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的品味与格调。故楼盘在行销上须完全符合时代的发展，才能在市场上造成影响，成为大众争先抢购的产品，下列几点是营销方面应重点考虑的问题。①时代性：具有前瞻性的行销观念，符合社会形态的变革与提升。②生活性：完全符合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。③安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。④方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。⑤舒适性：现代化的消费新空间，具有以符合人性需要为基础的品质。⑥选择性：多样化的产品提供多样化选择。⑦自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。此外进行消费者背景分析 ：

①选购本楼盘的动机：

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