摘 要

现如今，房地产市场迅速发展，房地产营销与策划对房地产项目销售起导向作用，房地产营销与策划对提高房地产企业的市场竞争力以及房地产产业的健康发展具有重要的意义。要结合项目自身的特点，进行市场细分与目标客户的选择，制定销售策略来提高市场占有率，从而取得理想的营销成果。

本设计主要包含七章内容：第一章是概述，第二章是市场调查与分析，第三章是市场细分与目标市场的选择，第四章是房地产产品定位，第五章是销售计划，第六章是房地产市场营销策略，第七章是销售工作及售后服务。本设计的重点内容是市场细分与目标市场的选择以及市场定位，并从财务方面简要分析论证了项目的可行性。

关键词：房地产 营销策划 市场细分 市场定位

Dongtai Country Garden Real Estate Project Marketing Plan

Abstract

Nowadays, the rapid development of the real estate market, real estate marketing and planning sales guidance role of real estate projects, real estate marketing and planning to improve the market competitiveness of real estate enterprises and the healthy development of real estate industry has the vital significance. To project combining its own characteristics, market segmentation and the selection of target customers, develop sales strategies to increase market share and thus make ideal marketing results.

This design mainly includes seven chapters: the first chapter is the introduction, the second chapter is the market investigation and analysis, the third chapter is the market segmentation and target market selection, the fourth chapter is the real estate product positioning, the fifth chapter is the sales plan, the sixth chapter is the marketing strategy of the real estate market, the seventh chapter is the sales and is sales and after-sales service. The focus of this design is the market segmentation and target market selection and market positioning, and from the financial aspects of a brief analysis of the feasibility of the project.

Keywords : Real estate; Marketing planning; Market segmentation; Market positioning

目录

摘 要 I

Abstract II

第一章 概述 1

1.1 项目概况 1

1.2项目提出的背景 3

1.3房地产营销策划的主要依据 3

1.4房地产营销策划的工作步骤 3

第二章 市场调查与分析 4

2.1房地产市场供求状况的调查与分析 4

2.2竞争项目调查与分析 6

2.3潜在消费者基本情况调查与分析 8

2.4潜在消费者需求特征调查与分析 10

2.5潜在消费者购房信息渠道调查与分析 16

第三章 市场细分与目标市场的选择 19

3.1市场细分 19

3.2 目标市场的选择 21

3.3目标客户的需求分析 21

第四章 房地产产品定位 24

4.1产品定位的原则 24

4.2住宅的产品定位 24

第五章 销售计划 28

5.1销售方式 28

5.2销售售价格确定 28

5.3销售周期及销售比例 33

5.4经济评价 33

第六章 房地产市场营销策略 40

6.1价格策略 40

6.2 促销策略 42

6.3市场推广计划 44

第七章 销售工作及售后服务 50

7.1销售工作 50

7.2售后服务 52

结语 53

参考文献 54

附录 56

致谢 70

第一章 概述

1.1 项目概况

1．项目名称

东台碧桂园

2．项目地址

东台碧桂园地处东台市城东新区，经七路西、惠阳路北侧。

3．项目地块现状

地块为熟地出让，国有建设土地出让，房屋征收补偿工作、三通一平已完成。

图1-1项目地块卫星图

4．项目地块的周边情况

东台碧桂园东侧正对东台中学新校区，北侧正对东台市中医院。距离东台市政府约8公里，车程约12分钟；距离商业中心国贸大厦、德润广场7公里，车程约10分钟。距离东台市高速出入口4.4公里，车程约5分钟。

5．生活及交通配套

项目周边超市有三家规模较大的超市，满足日常生活所需。距离项目不到1000米，东台最大的购物中心—城东购物公园正在建设中，购物公园包括大型商业、内外街商业、独栋商业、水上娱乐健身中心、商务精品酒店及酒店式公寓六大分区，内设高大型综合超市、百货商场、水上娱乐、健身中心、连锁影院等购物游乐场所，极大的丰富了日常生活。北门正对东台市中医院，能够提供良好的医疗条件。相隔不远的还有东台中学，城东小学，幼儿园等，可以满足不同年龄段的孩子入学。

交通十分便捷，南临惠阳路，东临经七路，双向四车道，路况良好。公交2路，5路，8路，10路至中医院站。距沈海高速入口只有五公里左右，距离东台火车站汽车站也不到10分钟的车程，出行十分便捷。

图1-2项目区位配套