论文总字数：27689字

摘 要

随着房地产的发展，房地产市场营销也逐渐成为房地产开发经营中重要的一环，也是在目前竞争激烈的情况下被越来越多的房地产企业所看重。现代的房地产市场营销不仅仅是简简单单的销售房屋，而是为了企业日后更好更快的发展。因此，本文在基于这种宏观的背景下，对给定的宗地进行房地产市场营销方案的策划，以此来满足房地产市场的需要。本项目采用低开高走的销售策略，开发商自产自销的销售模式，根据多种因素采用一户一价的定价方法，在不同的销售时期辅以不同的广告模式和促销策略促进项目的销售。

关键词：市场营销；策划；低开高走；自行销售；一户一价；广告；促销

Study on the marketing program of Si Jin Yu Ting parcel project

Abstract

With the development of real estate, real estate marketing has gradually become an important part of the real estate development and operation, and it has become a very important issue for real estate developers in the current fierce competition. Modern real estate marketing is no longer just a simple marketing activities, but enterprises to meet the market demand as the center of the overall business activities. Therefore, based on this macro background, this paper plans the real estate marketing plan for the given land, so as to meet the needs of the real estate market. The project adopts the sales strategy of low opening and high opening, and the developer sells by itself. According to various factors, the project adopts the pricing method of one price for one household, supplemented by different advertising modes and promotion strategies in different sales periods to promote the sales of the project.

Keywords: Marketing; Planning; Drive low and walk high; Self-selling; One family one price; Advertisements; Sales promotion

目录

摘 要 I

Abstract II

第一部分 全过程工作描述 1

第二部分 四锦于庭项目市场营销方案策划 5

第一章 项目概况 5

1.1 项目背景 5

1.2 项目条件 5

1.2.1区域条件 5

1.2.2项目建设条件 5

第二章 市场环境分析 6

2.1 宏观环境分析 6

2.1.1 宏观政策分析 6

2.1.2 宏观经济分析 7

2.1.3 市场运行情况分析 7

2.2 区域环境分析 8

2.2.1 政策分析 8

2.2.2全市经济分析 9

2.2.3 土地市场状况分析 9

2.3 SWOT分析 11

2.3.1 优势分析 11

2.3.2 劣势分析 12

2.3.3 机会分析 12

2.3.4 风险分析 12

2.4竞争楼盘对比 12

2.4.1 同区同质 12

2.4.2 同区异质 13

2.4.3 异区同质 13

2.4.4 异区异质 13

第三章 产品策略 14

3.1 产品定位 14

3.2绿色建筑 14

第四章 渠道策略 16

4.1 营销模式 16

4.1.1 自产自销模式 16

4.1.2 委托代理模式 16

4.1.3 网络营销模式 16

4.2 销售模式选择 16

4.3 渠道管理 17

4.3.1 销售部职位 17

4.3.2 销售部管理制度 17

4.3.3 销售部例会制度 18

第五章 价格策略 19

5.1 定价原则 19

5.2 价差影响因素 19

5.3 价格定位策略 19

5.4 项目价格参考建议 19

第六章 促销策略 21

6.1 广告策略 21

6.1.1 平面广告形式 21

6.1.2 多维广告形式 21

6.2 销售策略 21

第七章 结论与建议 23

第三部分 浅谈体验式营销在房地产的发展前景 24

致谢 27

参考文献 28

第一部分

全过程工作描述

全过程工作描述

毕业论文在指导老师刁璇老师的指导和自己的不懈努力之下终于是画上了一个圆满的句号，在这里，我要感谢我的老师和同学，是他们在我遇到困难时给我提供帮助，帮助我找到解决问题的办法，非常感谢。

回首往昔，四年的大学生涯即将结束，我们也将迎来我们人生的全新阶段。我们将会在社会这个大环境中磨练自己，学习新的技能，更好的融入到这个社会的当中去。在近几个月的时间里，我们一直都在论文上面努力着，在这充满奋斗的过程中，给我最后的大学生涯带来无限的激情和收获。从一开始的选题，到后面的英文资料翻译，以及开题报告的编写和修改，再到最后的论文主体的编写，数据的收集和分析等等，这中间长达十一周的时间，接下来我将详细的讲述我在这十一周里的工作内容。

第一周，在老师的带领下，开了一次全班毕业设计动员大会，并在大会上给了几个大方向的选题，有房地产、工程管理和工程造价三个方面。出于兴趣和对自己未来可能的工作方向的考虑，我选择了房地产这个大课题。然后我被分配到了刁璇指导老师的组内，与我同一个大组的还有六人。后来刁璇老师把我们都叫到办公室去开会，将一个大组再分为两个小组，一个四人组，一个三人组。房地产有四个方向，分别是：定位分析、财务报表、市场营销和物业管理。因为我在三人组，所以物业管理不需要做，我被分配的任务就是市场营销。在开始正式的论文编写之前，我们先需要进行英文翻译和开题报告。英文翻译是由指导老师给定英文资料，将其中的一些段落翻译成中文，当然不能直接用翻译软件直接翻译然后就交上去，用软件翻译会有很多的语法问题。所以翻译大多要自己翻译的，一些语句语法的问题还要注意，语序不对读起来也不会通顺，当遇到一些专业名词时这个时候就需要翻译软件的帮助了。翻译完成了需要交给指导老师审查，全文通读下来语序通顺，没有特别混乱的地方也就能过关了。

英文翻译完成后就要开始开题报告的编写。开题报告是一篇论文的开题之作，也是一篇论文的主要核心大纲，一篇开题报告的完整与否决定了一篇论文的进度与否。完整的开题报告会合理的安排你的工作进度，会考虑到你可能遇到的技术性难题和理论性难题等，这样在做毕业设计是就可以明确自己的目标去找对应的解决办法。开题报告一共有五项要填写的内容：选题背景和意义、课题关键难题及难点、文献综述、方案论证、工作计划。我的课题是《NO.2018G56 地块项目市场营销方案研究》。在正式开始编写开题报告之前我要弄清楚的是房地产市场营销是什么，它有什么作用，在房地产市场里它扮演者什么样的角色，一般的房地产市场营销方案是什么样的，给房地产企业能带来什么样的效益。这些东西我们在《房地产企业与市场营销》这一课程中大致的学过这方面的知识，但对于一些具体的东西我是不太了解的。所以我去图书馆里借了许多房地产市场营销方面的书籍，希望可以从中找到一些我想要了解的房地产市场营销方面的知识，以及在做房地产市场营销方案策划的时候遇到的问题和可能遇到的问题找到解决的办法。

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