摘 要

在如今经济全球化的时代，各个企业的竞争压力不断增加，所获取的利润空间正逐渐缩小，致使多数企业开始重视采购管理这一新的利润源泉。而逆向营销这一采购行为在采购管理中具有重要的战略意义，但是如何能够合理有效的将逆向营销应用到采购管理中还没有一个比较系统的理论，因此是一个值得研究的理论和实践问题。

论文的主要研究内容如下：

首先综述了国内外对逆向营销的研究现状，提出了论文的研究的目的、主要内容以及技术方案；其次，对传统采购、现代采购以及逆向营销的定义和特点进行了阐述，并通过对比，分析现代采购的特点以及逆向营销的重要意义。第三，对企业实施逆向营销的条件和要求进行具体分析，讨论了逆向营销的技术优势和经济效益。通过理解逆向营销管理的过程和基本思路，主要从库存和质量两个比较重要的角度对逆向营销进行技术优势和效益分析。最后，通过分析一些具体的企业实施逆向营销的案例，了解企业实施逆向营销的过程和策略，分析企业实施逆向营销的过程中采取的策略的不足点，最后对其效果进行评价并提出简要的建议。

论文通过对逆向营销管理思想进行深入探讨，进一步理清了逆向营销的相关理论概念和实践方法，能够给企业采购管理者提供一定参考指导。本文的创新点在于逆向营销的观点是在现有的逆向营销思想基础之上进行改善的，同时还结合了供应商开发、供应商管理理论，为形成了现代采购中逆向营销的新理论体系提供了新的思路。本文提出实施逆向营销应当满足企业当下的需求的同时也要为企业的长远发展做准备，而以改善供应商为主线，开发供应商为辅线的方法能够有效的达到此目的。

关键词：现代采购；逆向营销；采购管理；供应商管理；供应商开发

Abstract

In the modern globalized time, the competitive pressure of various enterprises is increasing and the profit space availabled is gradually shrinking, so that most enterprises begin to pay attention to the new source of profit which comes from the procurement management.Reverse marketing involved in the activities of procurement has an important significance on strategic in procurement management, but there is no systematic theory on how to apply reverse marketing to procurement management in a reasonable and effective manner.Therefore,it is a theory worth studying and a practical problem.

The main research contents of this paper are as follows:

Firstly, this paper summarizes the research on reverse marketing at home and abroad, its purposes and technical scheme.Secondly, in the second chapter, the definition and characteristics of traditional procurement, modern procurement and reverse marketing are elaborated.And, compared with the traditional procurement and modern procurement, there are some conclusions on the characteristics of modern procurement and the significance of reverse marketing.In the third chapter,systemically analyze the conditions and requirements of reverse marketing and discuss the technical advantages and economic benefits of reverse marketing. Through understanding the process and basic ideas of reverse marketing management, this paper mainly analyzes the technical advantages and benefits of reverse marketing from the perspective of inventory and quality.Finally in the fourth chapter, systemically evaluate the effect of the implement of reverse marketing by specifically analysing the case of enterprises.

This paper further clarifies the relevant theoretical concepts and practical methods of reverse marketing through in-depth discussion of reverse marketing management thoughts, which can provide certain reference and guidance for enterprise procurement managers. The innovation point of this paper is that the viewpoint of reverse marketing is improved on the basis of the existing idealogies of reverse marketing, and it also combines the theories of supplier development and supplier management, providing a new thought for the formation of a new theoretical system of reverse marketing in modern procurement.This paper proposes that the implementation of reverse marketing should not only meet the current needs of enterprises, but also make preparations for the long-term development of enterprises. The method of improving suppliers as the main line and developing suppliers as the secondary line can effectively achieve this goal.

Key words: Modern purchasing；Reverse marketing；Purchasing management；Supplier management；Supplier development

目 录

摘 要 I

Abstract II

第1章 绪论 1

1.1选题背景和意义 1

1.1.1选题背景 1

1.1.2选题目的与意义 1

1.2 研究现状与文献综述 2

1.3 研究方法及技术路线 2

1.3.1主要内容和目标 2

1.3.2技术方案及措施 3

第2章 逆向营销相关概念和基本原理 4

2.1 现代采购中逆向营销的发展和特点 4

2.1.1传统采购和现代采购发展 4

2.1.2传统采购和现代采购的特点及其对比分析 5

2.2 逆向营销的相关概念和原理 7

2.2.1逆向营销思想 7

2.2.2逆向营销基本原理 8

2.3 逆向营销在采购供应链管理中的重要意义 8

第3章 企业实施逆向营销的过程和策略 13

3.1组织逆向营销的条件和要求 13

3.1.1采购管理的目标和组织 13

3.1.2组织逆向营销的条件和要求 17

3.2 逆向营销管理过程和基本思路 18

3.3 逆向营销管理的技术优势和效益分析 21

3.3.1从库存角度分析 21

3.3.2从质量角度分析 22

第4章 上海家化公司实行逆向营销案例研究 24

4.1 上海家化公司背景分析 24

4.2 上海家化公司实施逆向营销的过程 25

4.3 上海家化公司实施逆向营销的策略 26

4.4 上海家化公司逆向营销活动的效果评价 27

第5章 结论与展望 28

参考文献 29

致 谢 1

第1章 绪论

1.1选题背景和意义

1.1.1选题背景

在如今经济全球化以及数字化的社会，产品更新迭代的速度随着人们生活的个性化程度日益增高，从而导致市场的竞争越发激烈，企业想要通过销售渠道的改进的方式获取高额利润已很难实现。多数国内外企业已经认识到采购在企业管理中的重要地位。如今，消费者通过智能设备了解多家企业的产品信息的同时，企业对消费者的需求获取逐渐同化，因而营销市场在各个同行企业中所产生的差异逐渐缩小。而多数企业开始重视的采购虽已趋向现代化，但是战略采购模式依旧运用至上而下传统思维模式。如此一来，相互竞争的企业所拥有的供应商几近相同，因此，同行企业在采购供应商上便难以产生独特的差异，从而提高企业在投入市场的竞争力。

现代采购管理作为企业提高利润和企业竞争力的重要手段之一，如何改变传统采购思维模式以及如何将新的采购思维在实际采购中得以实施已成为当今企业需要解决的难题。其中，逆向营销的思想在投出市场的运用对企业把握产出市场的机会，制定具有特色的营销策略以及企业转型产生了有利的影响。因此，逆向营销的思想运用到现代采购中具有重要的战略意义。

1.1.2选题目的与意义

通过对现代采购中逆向营销思想机器实施策略研究，把新的战略制定思维方式与采购供应链管理相结合，分析逆向营销思维在现代采购管理中的可行条件和要求，从多个角度分析和评价逆向营销下现代采购管理的技术优势以及经济效益，并且研究提出合理的实施策略，从而以此提高企业在投入市场的竞争力，获得更高的经济效益。